律师也应遵循ASK模型

ASK模型是由国内知名银行培训师陈立金先生在《银行客户经理培训25课》一书中提出的，它取态度（Attitude）、技巧（Skill）和知识（Knowledge）之英文单词的第一字母所组成，英文单词ASK的中文翻译是“问”，由此笔者理解，陈先生是要通过培训让银行客户经理懂得并善于“多问”，使他们成为态度端正、技巧娴熟和知识丰富之人。笔者认为，ASK模型虽针对银行客户经理培训而提出，但对律师同样重要,律师在执业中也应当态度端正、技巧娴熟和知识丰富。
　　一、能否做——态度（Attitude）态度决定一切，有了积极、向上和端正的态度，才会向社会传递正能量。因此，律师执业首先须得有端正的态度，知道哪些能做，哪些又不能做。笔者认为，律师执业态度至少应具备以下“四颗心”：

　　对法律的忠心。要做法律的忠诚卫士，自觉维护宪法和法律的尊严，依法开展业务，做守法的模范，凡是法律有禁止性规定的，律师要坚决不踩这个“红线”，而且，律师还不能教唆、引诱委托人去踩这个“红线”；要积极践行社会主义核心价值，严格遵守律师职业道德，勇于担当，自觉抵制一切不正当行为。通过律师模范守法引领全社会自觉遵守法律和社会道德。近几年，极少数律师无视法律的禁止性规定，一味地追求经济利益，故意去踩这个“红线”，给律师行业抹了黑，影响极坏，他们受到处罚甚至被追究刑事责任，是“罪”有应得的。

　　对当事人的爱心。在中国，只有“做人先于做事”，才能赢得一世。律师更是如此，因为律师往往是在“交易”自己，把自己这个“产品”“买”给当事人。因此，如何获得良好的第一印象，如何让当事人认同或愿意接受律师这个“产品”，则至为关键。为此，律师要真正与当事人做朋友，要对当事人有非凡亲和力，热忱为当事人服务，要把当事人的事当作自己的事来办，依法全力维护当事人的合法权益。同时，还要引导当事人守法，依法办事，以免其受到法律制裁。另外，要诚实可靠，知之为知之，不知为不知，如无力胜任当事人所托之事的，律师切勿勉强去做，更不得强求去做，以免误了当事人的事情。

　　对事业的进取心。有了强烈的进取心，才会有足够的决心，才能促使自己有所作为。律师要有决心把本职业作为事业甚至是终身事业来对待，愿意为律师业的发展奉献毕生，要融入到中国法治建设中，愿意为中国法治建设贡献自己的绵薄之力，切不可只唯“钱”是图。一个有强烈进取心的律师，才最有可能会为当事人所喜爱，才可能会成为有社会有益的人。

　　对成功的信心。美国科学家华特·H·柯亭姆说：“价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。”其实，信心对律师同样重要。律师往往要处理棘手事，遇有困难或挫折在所难免，也很正常，但如果他没有信心，那么他的意志就会不坚定，面对这些困难或挫折也会退缩不前，并最终无法完成受托事务。这会令当事人不高兴的，久而久之，会形成“负面”效应，不仅老当事人（客户）会他离去，而且没有新当事人（客户）会委托他。因此，律师一定要树立对成功的坚定信心，认为自己一定能成功，要坚持不懈，百折不挠。

　　需要指出，态度的改变除了集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要长期坚持，要以身作则、树立榜样、潜移默化。因此，要分层开展律师人生观、价值观的培训，建议各级司法行政部门及律协定期对所管辖的律师开展培训，律师事务所定期或不定期对本所律师开展培训，使律师永远保持积极、向上和端正的执业态度，永远向社会传递正能量。同时，要通过树立榜样，以及对违法违纪律师的惩处，来引导全体律师摆正执业态度，积极践行社会主义核心价值，永远做法律的忠诚卫士。

　　二、怎么做——技巧（Skill）所谓技巧，就是所表现出来的巧妙技能。律师执业技巧就是律师综合运用听说读写等的基本技能，也就是律师面对受托事务，知道怎么做，如何把它做好。笔者认为，律师执业技巧至少应具备：

　　学会倾听。要用心去听，耐心去听，切勿敷衍和假装听，切勿做与谈话无关的事情，尤其是在营销中拜见当事人时；要有理解地去听，有记录地去听，认真归纳委托人及其他人陈述的主旨，并记录在案，而且还能善于听出弦外之音；要有反应地去听，随陈述者表情变化而调整自己的表情，切忌给人“幸灾乐祸”之感觉；庭审中的倾听也非常重要，否则，律师在短时间内就可能无法形成有力的抗辩理由或观点。

　　善于表达。亦即口头表达能力。无论在拜见当事人时，还是庭审中的陈述事实、举证质证、阐述辩论观点和反驳对方，要不惧性，言简意赅，切忌长篇大论或语无伦次。要学会询问，善于询问，引导当事人将事情经过能原原本本讲出来，以便于律师综合判断，并制定较为完备的方案。当然，切勿询问与受托事务无关或易让当事人反感的事情。

　　详细阅读。要提前反复地阅读当事人提供的各类资料和证据，以及自行搜集到各类资料和证据，不放过任何一个疑点，并结合当事人及其他人的陈述，基本掌握受托事务的来龙去脉。要全面搜集并阅读与受托事务有关的法条，必要时还要搜集并阅读与受托事务有关的书籍，基本掌握与受托事务有关的法律规定和理论。要培养察言观色的能力，在与当事人、对手及其他人交谈中通过其细小动作、表情，能读出他们的心里状态，以便指导自己的下一步行动。

　　认真撰写。亦即起草或审查法律文书、合同及法律服务方案的文字能力。无论受托事务大小，都要一视同仁，认真谋划并撰写所需法律文书内容、合同条款，该写的一定要写，不该写的千万不要写上去，以免给委托人之相对方留下“口实”，而对法律服务方案，要尽量综合详尽，使当事人感觉从中能受益，同时还要早动手，切勿临时“抱佛脚”，乱拼凑或复制已有内容，。需要特别强调，电脑的复制功能可省去不少时间和经历，但律师在复制文书、方案或合同过程中，一定要认真查看当事人人名和相关术语等是否已全部改过来，切勿给人留下不认真、不负责任的印象。

　　注重仪表。要穿正装，且要头发平、领带正、皮鞋亮和袖口露，在与当事人会面或出庭前，一定要认真地照照镜子，检查自己是否衣冠整洁、仪表端庄；面对当事人要微笑、开朗和大方，要注意肢体语言，坐直和挺直腰板，切忌二郎腿、斜着走路和撑不起腰，要安静地看着当事人，切忌眼神犹疑不定或东张西望；向递交法律文书、合同文本或法律服务方案，或与当事人握手等，一定要动作干净利索，给人一种很精明强干的感觉；本次营销无功而返的，在告别时仍要留下良好背影，切勿给人孤独、失魂落魄的样子，以给再次营销打下基础。

　　主动营销。虽然我国法律对律师营销有诸多限制，但并未全面禁止。而我国律师竞争已日趋激烈，这就要求律师主动去营销。要细分法律服务市场，将自己能胜任的确定为要营销的重点；根据营销重点，寻找自己的目标当事人，而且与自己的身份“门当户对”，自己有能力“拿”下他；在营销前要充分了解其基本情况或其拟委托事务，在此基础上制定综合详尽的法律服务方案和拜访计划；然后选择合适的时机去拜访当事人，切勿在其最忙时间如周一上午、周五下午，或客户最劳累如出差刚回来之机，去拜访当事人；拜访时，先不要直奔主题——法律服务方案，而要套近乎，以便打开话匣，谈话时，除前述技巧外，还要注意戒轻率、戒浮夸、戒诽谤同行，给人以实在、诚恳、谨慎、老成持重和办事有把握的感觉，使人敢把“事务”交给律师；最好自带手提电脑，将法律服务方案显示给对方，并根据对方意见或要求随时修订方案；第一次营销无功的，切莫气馁，要总结失败经验，调整营销思路和服务方案，选择适当时机，再次去拜访，给人不成功誓不罢休的决心与恒心；要有一定的底线，凡突破底线的，要坚决予以舍弃，以免扰乱了整个法律服务市场秩序。同时，还要利用向别人递名片、上媒体等，善于把自己推销、宣传出去，使人知道你是做律师的，有事会想起你。

　　服务到位。做事要有始有终，第一时间将法律文书、合同及法律服务方案或审查意见提交给当事人，第一时间将受托事务的进展情况告知当事人；对顾问单位切莫顾而不ASK（问），要多ASK（问），既要定期ASK（问）又要不定期ASK（问），让顾问单位觉得律师对他有用有大用，这份钱花得值得；必要的情感维系，如每月都提前给熟悉或了解的当事人的负责人（最好是对法律服务事项有决定权的人）寄去一张贺卡，告诉当事人我们始终惦记着他们，正因为我们没有忘记他们，他们才不会忘记我们；对当事人的批评或投诉，要尽量找出原因所在，细细总结，切不可“黑脸”或与人争执；要保持电话畅通，以便当事人能联系到我们，要定期（最好是每天）检查电子信箱，并及时回复当事人。要通过优质服务培养自己的“雇佣兵”，让已有的当事人去推销我们自己，主动帮我们介绍新的当事人。

　　除先天性具备的素质外，更多的技巧、技能需要律师后天去训练。因此，律师需要花大把时间、大量精力，不断重复自己好技巧、好方法，学习或模仿优秀律师的好技巧、好方法，反复提炼，最后熟能巧、巧能精。律协、律师事务所也要有针对性地组织优秀律师开展培训，使他们的好技巧、好方法能被其他律师学习或模仿。

　　三、靠啥做——知识（Knowledge）律师做业务的根基是知识，亦即律师做业务最终靠其所掌握的知识。律师行业中似乎有个“怪”现象，非法律科班出身的律师易把事业做大做强。其实，这得益于他们比法科生多掌握了其他专业知识，也表明律师多掌握知识的重要性。笔者认为，律师应尽可能做到：

　　法科知识。能够通过全国第一考——司法考试，表明律师们已掌握一定的法科知识，但这远远是不够的。首先，司法考试的考察范围只是最基本的，一些内容是涉及不到的，需要把“课”补上；其次，书本知识与现实知识是有差距的，需要在实践中去学；再次，新规定不断推陈出新，需要吸收与消化；最后，要掌握司法动态，并根据新变化及时调整自己的知识和对当事人的服务方案。

　　其他知识。法律不是“空中楼阁”，它扎根在具体事务中。如果不了解具体事务，很难能深刻理解法律条文的内涵，很难能把受托事务做好。因此，律师要结合自己营销或发展的重点领域，尽可能广泛猎取其他知识，尤其要了解和掌握当事人（包括拟营销的）的业务状况及其相关知识，可以不要求自己学深学精，但至少得基本了解与掌握。

　　舍得投入。要坚信在自己身上投资的第一分钱都是值得的，要不断充电学习，提高自己的价值，使自己分量更重；要结合自己营销或发展的重点领域，为方便执业而购置适当的工具书，为提高自己而去参加适当的培训，或搜集相关资料并加以学习和研究；要投入一定时间，尽可能地学习和掌握各类知识。

　　需要指出，学习和掌握知识贵在坚持，切不可半途而废，有始无终。

　　笔者认为，在态度、技巧和知识的三者关系上，态度是最重要的，态度决定一切嘛，有了积极、向上和端正的态度，就会主动去学习知识、提高技能（巧）；而知识和技能（巧）又是律师执业的基础，纵然态度再好，如不依靠知识和技能（巧），律师肯定是做不好受托事务的。

　　总之，律师应经常多ASK，问问并检查自己的执业态度是否合乎基本要求、是否有胜任工作的技能以及还有哪些应该掌握而未掌握的知识，及时纠正错误的想法、认识和做法，及时学习和掌握还未掌握的技能、知识以及新的技能、知识，从而使自己能够适应时代的发展要求。

　　作者：陈福录　宁夏兴业律师事务所